透过美国拉斯维加斯五金展看美国经济——CFD环球之旅第76站

　　令人目不暇接的主题酒店、纸醉金迷的赌场以及五花八门的顶级表演show，这便是荒凉沙漠中的不夜之城——美国拉斯维加斯。在这座多元化的城市里，您除了可以享受世界上最独具匠心的酒店、在国际级别的自助餐厅大饱口福、到剧场里欣赏全球最受欢迎的表演，还可以前来参加大型行业展会、洽谈生意。拉斯维加斯已连续多年被列为全球第一大贸易会展地，堪称国际会展之都。

　　2015年5月5日，由励展博览集团主办的2015年全美五金展（National Hardware Show）在美国拉斯维加斯会议中心揭开帷幕。金蜘蛛传媒携同旗下的全英文采购指南CFD精彩亮相，开启了CFD的第76次环球之旅。

　　本届展会贯穿拉斯维加斯会议中心中馆1层以及南馆1-2层，汇聚了来自全球各地超过2500家参展商， 中国大陆、台湾、印度等海外展团在国际展区精彩亮相，主办方预计展会三天将吸引2万多名专业观众前往参观采购。

　　展品范围涵盖：（1）工具类：手动工具、电动工具、园艺工具、小型加工机械等；（2）五金类：日用五金、建筑五金、装饰五金、紧固件、筛网等；（3）保安器材：锁类、防盗及报警产品、安全器材等；（4）汽车附件：维修工具、泵类及各类配件等；（5）照明器材：灯具及配件、节日灯、圣诞灯、草地灯、各类电工器材和材料等；（6）园艺及庭院产品：园林维护和修剪产品、铁艺产品、庭院休闲产品、烧烤产品等；（7）DIY产品：家庭装饰和装修用品、宠物用品等；（8）厨房及卫浴产品：卫生洁具、浴室设备、厨房设备等。

　　作为全美规模最大、最重要的五金手工具专业展览，本届展会吸引了诸如3M 、Bissell、Craftsman 、The Scotts Miracle-Gro Company等众多知名五金巨头参展。其中出展的中国紧固件企业包括浙江超博尔、上海五矿、平湖华业、海盐惠尔斯、余姚夏迪炜、常德裕丰、海盐三鑫、余姚美格斯、宁波安拓、上海梵菲、海盐兴隆等。

　　据了解，2015年是全美五金展70周年的大日子，因此主办方于5月6日下午在展馆户外举行庆祝活动。首届全美五金展于1945年在纽约举办，创始人为General Hardware Manufacturing公司（现为General Tools & Instruments）的Abe Rosenburg以及公司的法律顾问Charlie Snitow。19世纪60年代初，该展被励展博览集团收购。 1975年，展会从纽约移师芝加哥。从2004年开始，展会选定在拉斯维加斯会议中心举办。

　　本届展会第一天参观人流量不算多，观众主要是零售、批发、经销商、分销商、进出口商，也包括建筑师、工程承包商等专业人士。

　　当被问及北美市场情况，参展商纷纷表示没有达到预期的理想，相反对开发东南亚市场抱有浓厚的兴趣，这大概与美国的经济增速放缓有关。据美国商务部最新报告显示，今年第一季度，美国国内生产总值仅增长0.2%，给整个世界都“打了一个寒颤”。有经济学家称，作为世界第一大经济体，美国经济走得“有气无力”，不但让美联储加大了忧虑，更给世界经济复苏带来不确定性。
　　美国经济第一季度成绩惨淡主要有以下因素：

　　其一，严酷的“寒冬”是直接“元凶”。去年底到今年初，美国大部分地区频频遭遇暴风雪，一方面让万千百姓减少了出门消费的几率，另一方面影响到了社会生活的各个层面，比如交通、运输、工程建设，甚至贸易投资，无一不受“寒流”的袭击。

　　其二，西部港口闹罢工引起了很大的麻烦。由于工会和船东之间发生劳资纠纷，久经谈判未能顺利解决，从洛杉矶、奥克兰到西雅图，许多重要港口不是停摆，就是怠工，让货运进出港口发生“梗阻”，直接影响了许多企业的供应链，从而对整体经济产生了坏影响。

　　其三，个人消费不旺。众所周知，个人消费支撑了美国经济的2/3，一向是经济增长的最大助推器。虽说油价过去半年来一路下滑，让万千家庭受益，但是2008年的国际金融危机直到今天也余波未了，总是让人提心吊胆。第一季度个人消费只增长了1.9%，大大低于去年第四季度的4.4%。千千万万的美国人选择了储蓄而不是消费。第一季度个人储蓄率达到了5.5%，创下了2012年以来的最高纪录。

　　最后，油价下跌、美元坚挺没能产生预期的“正面效应”。一年前，国际油价还高居每桶100美元以上，去年10月起，油价开始一路下滑，一直跌到每桶40多美元，如今虽有反弹，但仍在每桶60美元以下。按理说，美国是一个用油大户，油价处于低位本是大大的“利好”，但实际上并没有想象中那么好。

　　近年来，中国赴美参展人数不断增长，大家都想到美国来寻找发展的机会，那么如何能拿到美国人的订单呢？

首先看特点

　　美国人商业特点：性格外向、坦率、真挚、热情、自信，表现为：

　　1.办事比较干净利落，喜欢很快进入谈判主题,谈锋甚健，并且不断地发表自己的见解，注重实际。

　　2.追求物质上的实际利益。由于自信而善于施展策略，同时又十分欣赏那微精于讨价还价。

　　3.对于“一揽子”交易兴趣十足，并在气势上咄咄逼人。

　　4.在谈判中分工具体、职责明确，一旦条件符合即迅速拍板，因此决策的速度很快。

　　5.在商务谈判目过程中常常在短时间内做好一笔大生意，有时甚至从口袋里拿出一份早已拟好的合同让你签约成交。

　　6.美国人往往在商务谈判中期望值很高，但耐心不足。

　　从美国人的商业特点出发，那么要想拿到订单，下面这些注意事项及技巧就必须要知道：

再看注意事项

　　1.与美国人做生意，是和否必须保持清楚。

　　如果我方建议他们不能接受，他们会毫不隐讳地直言相告。当我们无法接受对方提出的条款时，也要明确地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。

　　2.美国人重视合同，法律观念强

　　他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性。在他们看来，如果签定合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿和违约金，没有再协商的余地。

　　3.公私要分明　　

　　美国人也是讲人情的。但他们做事时，公是公，私是私。他们不希望在自己的私人时间里被打扰。美国人是接受礼物的，但要以个人的名义，正式谈判时不要带礼物。

　　4.讲究实际，注重利益

　　美国人做生意，以获取经济利益作为最终目标。但不要漫天要价，美国人不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方获利，价格低得惊人的产品可能是质量不好的。

最后技巧

　　1.直接进入话题，不要拐弯抹角

　　美国人不论在观点上，还是在表明立场态度上，都比较直接坦率。讲究高效率，不愿拖泥带水。谈判时，要直接了当，时间安排要紧凑。
　　
　　2.一定要自信，不要谦虚

　　美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪处处流露出优越感谈吐较直率大方显得轻松和好打交道。如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

　　3.企业介绍手册要精美、语言尽可能口语化、多用数字、图表。

　　4.介绍一下公司的管理团队、以及正规的管理方式
　　
　　美国人认为企业的价值和管理能力有着密切的关系，管理的水平会直接体现在产品质量上。　

　　5.坦率、真挚、热情的态度

　　合适的态度十分有利于创造洽谈气氛，加速谈判进程、创造成功机会。

　　6.“顺从”对方的“自信”

　　利用美国人的自信，了解对方虚实、目标之后，适当激将，促使对方向我们靠拢。

　　７.美国人的逻辑驳斥美国人

　　美国人希望与自己同样精明的谈判者进行谈判，从而获得追求中的利益，以彼之道还施彼身，容易获得美国人认可。

　　以上就是小编搜集的一些与美国人拿订单时的一些注意事项和技巧，可以当做参考，并不能一概而论，毕竟美国是个民族多样化的国家。但是既然是做生意，重要的产品、价格、公司实力，仍是拿订单的硬实力，小编认为单刀直入还是拿订单的最好方式，既可以表现自信与强大的实力，给人可靠性强，又可以给人诚意。

　　（金蜘蛛紧固件网编辑部）