一个企业发展的“微笑曲线”——访无锡安士达五金有限公司副总经理缪建国

　　18年前，它是一家濒临破产的乡镇企业，18年后，它却成为中国主要铆钉制造企业之一；18年前，只有一家箱包厂愿意买它的铆钉，18年后，它的铆钉却畅销全球……18年的时间，它的命运不断出现奇迹，实在令人惊叹。它就是无锡安士达五金有限公司。

　　无锡安士达五金有限公司原名锡山市异型铆钉厂，创立于1989年。无锡安士达现占地面积26000多平方米，有职工400多名，专业生产各类抽芯铆钉、空心铆钉、铆螺母、铆枪等紧固件产品。其中，抽芯铆钉是无锡安士达的主打产品。公司产品80%以上出口,主要销往欧美、南非、中东、东南亚等地区。现已同德国、意大利、美国等发达国家客户建立长期配套合作关系。

(采访缪先生）

　　招揽人才　引进外资　起死回生

　　上个世纪80年代中后期，无锡地区的文具行业及江浙地区的箱包行业蓬勃发展。这些产品中，像钢笔、箱包等，对铆钉的需求慢慢有了增长。有需求就有市场。锡山市异型铆钉厂就这样开始了创业,刚开始时候就只是一个家庭小作坊，仅有两台冲压机和一台打钉机，产量销量都很有限,再加上由于当时市场客户对铆钉的用途及使用不是很了解，使得工厂发展极其缓慢，工厂的唯一发展的客户是少数几个箱包厂。

　　为了扭转不利的局面，铆钉厂的领导于1992年把李惠元先生（无锡安士达现任董事长）挖到铆钉厂来，并委以重任。李先生先前在另外一家文具工厂主管业务，业务成绩出色。刚上任的李惠元发现铆钉厂的积弊很多。一方面，由于产品的销售渠道太窄，导致工厂资金周转慢，没有资金更换设备。另一方面，设备不改进，产品的质量产量自然就跟不上去，接着产品的销售就更难做，如此恶性循环，非常不利铆钉厂发展。于是，李惠元先生亲自挂帅上阵，先把仓库里的铆钉尽可能的卖出去。同时，他还注意到了当时政府正在招商引资,有一系列的优惠政策。为了使铆钉厂避免被市场淘汰的危险，李惠元开始考虑引进外资的事情。

　　恰巧1993年，某台商看上了锡山市异型铆钉厂。双方经过一次次的洽谈，决定把锡山市异型铆钉厂改名为无锡安士达五金有限公司，由双方合资共同经营。同年，无锡安士达便从台湾引进了4套冷镦设备及相应的配套机械。可以说，1993年是无锡安士达真正起步的元年。

（参观厂房）

　　硬件上下功夫　打开占领市场

　　有了相应充足的资金，有了先进的设备，无锡安士达的事业开始蒸蒸日上。当时，台湾的紧固件基本垄断了整个紧固件市场。无锡安士达虽然刚刚起步，但是他们把比自己强几十甚至几百倍的台湾紧固件企业当成自己的竞争对手，决定逐一超过他们。为了能在虎口夺食，无锡安士达在硬件上可谓下足了功夫，生产设备的更新、引进、维护，都有专门的员工在执行；原材料从采购到储放都有严格的规定；职工每月都要参加至少一次的技术培训，从而保证产品的质量。由于无锡安士达产品质量有保证，价格比台湾紧固件有相当的优势，渐渐地，无锡安士达紧固件受到一些客户的欢迎。

　　1996年到2006年是无锡安士达高速发展十年。为满足更多的市场需求，无锡安士达从单一的抽芯铝铆钉发展到钢铆钉、铜铆钉，到不锈钢铆钉，从开口型抽芯铆钉，到封闭型抽芯铆钉、双鼓型抽芯铆钉、高强度结构型铆钉、铆螺母，产品的材料种类不断增加，每年的销售额以20％—30％的速度在增长。2000年，无锡安士达的年产值达到了1000万元。

　　自己走出去　企业更获利

　　随着无锡安士达知名度不断上升，不少外贸公司和国外的采购商纷纷与其签订了长期合作的协议。从2000年开始，无锡安士达的出口额就达到了60％—70％，甚至有时还达到80％。

　　面对如此大份额的出口量，无锡安士达决定自己走出去，打造自己的品牌。2002年，无锡安士达终于开始尝试自营出口。当年自营出口成交额只有不到15万美元，还不到年出口额的10％。也就在这一年，缪先生加入了无锡安士达，给无锡安士达这只老虎安上了一对翅膀，为它往后的前进提供了“引擎”。

　　2003年，无锡安士达的年产值突破3000万元，其中出口额就超过了1500万。
　　2004年，无锡安士达的年产值突破4200万元，其中出口额就超过了2000万。
　　2005年年产值达到了6000万，月产量达到了500吨，出口额达到3000万。
　　2006年年产值有8600万，年产量26亿只铆钉，出口额远远超过5000万。
　　无锡安士达副总经理缪先生预计今年他们的销售额将超过一亿人民币。

　　向竞争对手学习：关注自己的品牌
　
　　这些年，无锡安士达所取得的辉煌，与他们认真虚心向竞争对手学习的精神是分不开的。当他们每达到一个设定的目标，他们又开始向新的更高的目标前进，这个过程就像在攀登高峰，不停给自己设定前进的目标，支撑自己不断前进。

　　“我们并不是很好斗，也没有征服谁的意识，其实一直以来我们更关注的是我们自己，”无锡安士达的总经理缪先生说：“怎样自我调整,自我学习，使自己的产品做得和别人一样好甚至更高，和别人的一样卖个好价钱。经过近几年的观察摸索，我们发觉别人产品能买好价钱是因为他们的品牌经营很好，我们也已经认识到自己品牌经营的重要性。未来的市场取决于品牌的竞争。品牌经营将演变成一场无所不在的激烈竞赛。胜者得到全部，败者一无所有，这将成为新世纪中品牌战争的游戏规则。学习品牌经营法则，提高品牌经营水平，增强品牌竞争力已成为摆在我们面前的头等大事。”

　　“但我们对品牌经营理念的确立、品牌识别系统的建立、品牌形象的传播、品牌管理、品牌战略设计、品牌资产积累、评定等方面的认知还处于初级启蒙阶段，”他说：“我们选择与金蜘蛛的合作正是出于这样的考虑，我们2002年与金蜘蛛合作至今，这5年来，金蜘蛛确实帮助我们树立了无锡安士达的品牌形象，在很大程度上扩大加深了无锡安士达的影响力。”

　　寻找更多的利润点

　　“现在，有很多国家的消费者一看到产品上标示‘made in China’的字样，就认为这是档次中下等的商品。中国虽说是制造大国，但离制造强国还很远。”缪先生说：“我们想通过制造高档的产品，来改变外国消费者的消费意识，并非价格便宜的中国商品就是低档的东西。现在我们正致力于研发生产汽配、航天等高端行业用的铆钉，争取从工业应用跨度到汽配、航天行业发展。”

　　“这是我们新的利润增长点。”他说：“另外，由于原材料不断涨价和出口退税下调，使我们的成本增加了不少，但是我们的产品在国内外的需求不断增长，为了降低生产成本和提高产品质量，我们去年还投资建设了常熟佳达铝业有限公司。当然我们的铝厂不仅给我们提供原料，在产量许可的前提下也服务于其它紧固件企业，目前常熟佳达铝厂已经顺利营运并取得了很好的经营预期。”

　　商场中有一句经典名言：“不要把鸡蛋放在一个篮子里。”我们相信不久的将来无锡安士达的鸡蛋会出现在很多篮子里。缪先生用“微笑曲线”向我们展示了无锡安士达的发展历程和未来的发展趋势。他说：“过去我们是制造者，处于‘微笑曲线’的最低点，而‘微笑曲线’的最高点是研发设计和品牌服务，我们将建立自己的销售团队，完善无锡安士达品牌的服务，同时我们会继续加大技术研发力度，做出属于我们自己的产品，在我们实现‘微笑曲线’过程中，所有人都会看到我们无锡安士达人微笑的脸,把我们的笑脸带到全世界是我们无锡安士达的心愿。”

　　（金蜘蛛《紧固件》编辑部）