萧全佑：正视利润下降 适应金融海啸——“排除危抓住机”专题之专家篇（四）

　　应对利润减少的恶性循环

　　面对国际金融海啸，制造型企业都面临到一样的问题：1)订单减少。2)更大的降价压力。订单减少又价格降低，这代表什么？是利润减少！对于某些原本利润就很低的企业，甚至可能变成亏本！亏本接不接订单？正常情况是不接的，但是对于一些现金流量有问题的企业，就不得不接下这种亏钱订单，价格下去了就不会再上来，而且会因为大家恶性抢单，连带影响其它本来有微薄利润的公司也面临更低利润或亏钱的问题。

　　企业如何面对这种恶性循环？依笔者个人之见，下边这些类型的企业，比较有机会熬过这段时间：

　　1) 品牌知名的公司。价格降低得太离谱的时候，客户也会担心质量问题，此时价格便宜又有好品牌的公司容易得到客户信任，比较能接到订单。

　　2) 现金充足的公司。这个时候客户不只是砍价格，还要延长付款时间，这代表资金的周转考验会更严峻，现金不足或者贷款太高的公司，此时就很难熬了。口袋够深的公司才有办法应付这种状况。

　　3) 微型企业。用人非常少的公司，例如老板兼业务、老板娘负责接电话和发货还兼财务、再一位师傅负责制造生产的小公司。这种微型公司的成本非常低，就能在利润很低的情况下接单。只是这种公司的产量比较不足，客户的信任度也较低，不容易接到大订单。

　　适应又急又小的订单变成常态

　　即使是金融海啸发生，许多民生必需品的花费还是不能省，例如电视坏了修不好就要换；其次，全世界的政府都在推动基础建设来增加就业机会，此时就会有相关的机械需求；另外，手机的需求也还是存在的。但是，对于下订单的品牌厂(例如丰田、宏碁、索尼、诺基亚、捷安特等)而言，市场会有多大的需求量，他们已经很难像以前一样给出准确的目标数量，能够勉强预估一个月的数量就不错了。所以，他们下订单的时候会很保守，甚至要等到市场反应出需求之后，他们才愿意下单，这时候的订单就会变成特急的紧急订单，但是数量又比以前少，因为大家不愿意准备库存。

　　这种情况让去年许多反应快速，马上裁员来降低成本的企业变得措手不及，短时间看来好像裁员裁过头了，但是谁也不敢保证往后的订单增长，所以又不敢任意招工，经营者陷入了两难的境地。

　　面对这种危机，企业如何因应？笔者有些个人看法：

　　1) 要有极大弹性。从老板到第一线员工都必须很有弹性，有货要赶的时候，不论日夜，大家都要愿意投入生产；没货的时候，大家都要愿意调整休假，甚至自愿休无薪假来共渡难关。

　　2) 服务要更好。加倍重视客户的任何抱怨，不要让任何小事情变成客户转走订单的理由。客户提出的要求，只要有能力满足的，要全力以赴。

　　3) 要扩大订单来源。这种时候一定要奉行低价就是硬道理。维护基本质量绝对不能少，但是还要能降价去满足市场。到现在还幻想着能维持过去利润的公司，立即将被客户抛弃！

　　4) 要全力降低成本。还有哪些地方是浪费的，全公司总动员一起去找出来，一起讨论可以降低成本的办法。想要降价，就必须先降成本。成本无法改变的公司，迟早会因为利润逐渐减少而面临经营危机。

　　5) 留得青山在，不怕没柴烧。目前全世界的专家都认为这波经济大海啸所造成的影响，至少要3年才会有一点点回温的希望，甚至有人认为要10年才能勉强复原。所以，万一价格真的不符合成本，订单又大幅度减少，最坏的建议是：把公司暂时停止营业。保住本钱最重要！本保住了，几年后景气逐渐回升时，就可以重出江湖。那些看不到订单又要硬撑下去的公司，很可能会把本钱都赔进去。

　　作者：萧全佑 耐落螺丝(昆山)有限公司副经理
　　　　　金蜘蛛紧固件网顾问专家
　　
　　金蜘蛛《紧固件》季刊编辑部专题报道