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创业十年的感悟:人企合一——访上海春日金属制品有限公司总经理马建平先生

  核心提示:2008年是马建平创业第十一个年头,也是上海春日进入第二个战略经营路线的第一年。这家原本是专业制造垫圈、干壁钉、纤维钉的企业,在马建平的英明领导下,迅速在紧固件界站稳了脚跟。

    
  一头狮子带领的一群羊可以打败一只羊带领的一群狮子。这句话给我们启示:领导是整个集体的灵魂,领导能力与素质的高低直接反映整个集体的优劣,同时也隐含了团队力量的重要性。

  “我记得有一堂企业营销管理课,课上老师讲了一个‘企’字。他说,‘企’字上面是‘人’,人在企之上。如果没有人,企业就变成停止的‘止’字了。”上海春日金属制品有限公司总经理马建平接受采访时说,“可见人对企业来说是非常重要的。这里的人既指企业的管理者,也包括了企业的员工。”

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  懂得管理很重要

  目前,中国民营企业的寿命越来越短,平均只有3年多,而60%以上的世界500强企业都有50年以上的历史。中国中小企业创业之初发展速度很快,但几年后就出现停滞不前或倒闭的现象。“很大程度上说,企业走入末路,企业经营者要负最大的责任。”马建平先生说,“经过这十年的切身体会,我觉得作为一个企业经营者一定要懂得管理。”

  上个世纪九十年代末,适逢台湾紧固件往上海等地转移产业。台湾紧固件企业的进入,带来了先进的生产技术和生产设备,使不少人尝到了从事紧固件生产的甜头。对商业信息具有强烈敏锐感的马建平对紧固件行业渐渐产生了兴趣。于是,身为海员的他毅然上岸开办了上海春日。

  当时,由于马建平对紧固件的生产技术掌握比较少。于是,他决定从最简单的垫圈开始做起。他说:“对一个创业者来说,资金管理相对来说是最重要的。没有厂房,没有设备,没有技术人才,如何把一笔有限的资金投入到这三者里面,确实让我费心计算了一番。”最后,马建平决定先租借一个旧厂房,可以多挤点钱投入到购买生产设备和聘请技术人才上。“我当时想只要先保证产品的质量,使产品出厂后有销路,这样,工厂才有活路。”

  后来,这一决策被证明是对的。上海春日由最先的代工发展到后来有自己一批忠实的客户,完全受益于这一决策和良好信誉。2003年,上海春日基本完成了原始积累。2004年,马建平终于建立起了自己的厂房,面积有两万平方米,进一步扩大了螺钉、干壁钉和纤维钉的生产规模。

  适时调整企业的发展方向

  然而,好景不长。2005年,很多中国紧固件企业的产品进入了衰败期,出现了产品的产量成倍增长,但是工厂的利润增长率却下降的现象。上海春日也遇到了同样的瓶颈。马建平想不明白其中的缘由,是管理的问题还是贸易的问题。早在2000年,上海春日就实行了网络管理,工厂的日常管理都是通过网络进行的。网络对数据的管理不可能出错。可是数据显示,工厂的利润确实没有去年同期增长得快。在贸易上,上海春日接的订单很多都来不及做。那么到底是哪里出现了问题?一次偶然的机会,他听了某紧固件专家分析,才知道原来自己生产的是低端紧固件产品,只有高端紧固件附加值才高,而且以后低端的产品也会渐渐被淘汰。

  坐以待毙是不可能的,可是另谋出路,路在哪里呢?尽管紧固件市场竞争激烈,可是手头上的订单并没有减少,要不要提高产品的档次呢?该怎样改变策略使上海春日突破瓶颈的限制?马建平不得不思考这个问题。

  随着上海逐渐发展成贸易型、物流型的金融城市,其消费水平逐年上升。而紧固件行业是劳动密集型产业,涉及到环保、用地和用工等问题,生产成本也在不断增加,已经渐渐不适应在上海地区继续扩大规模生产。
 
  2006年10月,马建平果断地把上海春日的工厂转移到嘉兴地区。嘉兴新工厂的设备和生产技术是上海春日的。不过,马建平已不再负责生产,转而负责贸易销售。这就意味着上海春日打算走上了专业紧固件贸易商的道路。

  2008年是马建平创业第十一个年头,也是上海春日进入第二个战略经营路线的第一年。上海春日原本是一家专业制造垫圈、干壁钉、纤维钉的厂商。然而今年,在马建平的带领下,上海春日渐渐投入到紧固件贸易商这个角色里面。

  马建平说:“经过这些年的风风雨雨,看到不少中小企业濒临倒闭或者倒闭,多少有点心惊胆战。不过,我想只要自己具备营销管理知识,懂经济善管理,了解宏观政策、行业的动态和市场需求,把握住市场走向,就能做到未雨绸缪,适时调整公司的发展方向,使企业尽量规避一些大的波动。为此,我现在每天除了看新闻,了解更多的政策和经济动态,还争取时间多看点书,学习管理营销,尽量做到与时俱进。”

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  做专心专业的紧固件贸易商

  上海春日的订单向来都很多,有时多得自己来不及做。如今,马建平可以找别的工厂加入到他的供应链里来,帮他完成订单的生产工作。而上海春日就可以更加专心专业地做好销售贸易工作。

  “以前生产紧固件时,只知道‘客户是上帝’,客户要求什么,我们就满足什么,只知道要按质按量按时交货。”马建平说,“如今,我们改变了以往的这种被动做法。其实,同样的产品,只要用途不同,它的生产工艺要求就不同,价格自然也不一样。因此,只要客户告诉我们,他们需要的产品是用于什么领域的,需要哪些特性。我们就能用我们的专业水准为其设计产品图样,开发并提供最适合最理想的产品。换位思考,为客户着想,让客户依赖我们已经成为我们上海春日新的追求。”

  由于上海春日刚刚实现转型,新建起的销售团队知识结构很单一。不少销售人员的销售技巧方法很好,但是对很多产品技术问题就知之甚少,因此,在销售和客服过程中总是遇到或多或少的困难。为此,马建平让销售人员每个星期六都要下车间工作,与技术人员多多接触交流,同时作为回报,每位销售人员要给技术人员讲解有关销售的知识。这样,销售人员既学到了专业技术,又学到了技术人员的吃苦耐劳。同时技术人员不再认为销售人员比自己高一等。 马建平说:“我觉得一个团队只有实现信息共享、团结互助,靠大家的力量才能真正支撑这个企业发展下去。”

  我们知道一个企业的发展与企业的经营者,与企业的核心凝聚力是息息相关的。如何把企业经营好,是每个企业家每天都在思考、都在努力争取的事情。上海春日的经营者马建平以朴实的语言阐释了他的经营心得,他还将继续经历,继续丰富他的经营理念。或许在他创业二十年后,他又会有不一样的心得要告诉我们。

  (金蜘蛛《紧固件》季刊编辑部)


2008/1/23 9:31:00

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